El precio no es una cifra: es un mensaje

Después de un lanzamiento que me fue mal, se me ocurrió una idea que en el momento me pareció inteligente: dejar que cada quien pusiera el precio de mi curso. Tú ponle el precio.

Pasaron dos cosas al mismo tiempo, y las dos me enseñaron algo.

La primera: los pocos que compraron pagaron más de lo que yo había cobrado antes. Yo lo había vendido en cincuenta dólares. Hubo quien pagó ciento cincuenta, y quien pagó doscientos.

La segunda: fueron muy pocos. La venta, en total, fue casi nula.

Por qué falló, aunque la gente pagara más

Dos razones, y ninguna tiene que ver con el producto.

La primera es que venía golpeado del fracaso anterior y no me atreví a invertir en publicidad otra vez. Me saboteé solo. Lancé algo y luego no lo empujé, para no volver a perder. Perdí igual.

La segunda es más interesante: confundí a la gente. ¿Era un curso barato o caro? ¿Bueno o improvisado? Al dejar el precio abierto no dejé abierto solo el precio: dejé abierta la percepción, la seriedad, la confianza. La gente no sabía qué estaba comprando porque yo no le dije cuánto valía.

El precio dice algo antes de que abras la boca

Esto es lo que me tardé años en entender: el precio no es un número, es un mensaje. Le dice al cliente cuánto valor crees tú que tiene lo tuyo.

Si tú no lo sabes, él tampoco. Y si tú dudas, él lo nota. Los clientes son mucho mejores para detectar inseguridad de lo que solemos pensar; no la analizan, la sienten.

Por eso “tú ponle el precio” no comunica generosidad. Comunica que no estás seguro.

Lo que no es

No se trata de subir precios porque sí, ni de venderse caro por postureo. Se trata de vender con valor: poder decir cuánto cuesta, por qué cuesta eso, y qué te respalda.

Cuando tienes claro qué entregas, el precio deja de ser una negociación incómoda y se vuelve una consecuencia.

Lo que hago hoy

Hoy no escondo el precio. Lo digo, lo sostengo y lo respaldo: con equipo, con experiencia, con lo que el cliente se lleva de verdad.

Y no es que se me hayan quitado los miedos. Es que ahora tengo claridad, que no es lo mismo. Sé lo que entrego y sé a quién le sirve.

Ah, y algo más que me costó aceptar: presumir éxitos no ayuda a nadie. Lo que ayuda es contar qué falló, qué aprendiste y qué funciona hoy. Los errores no me quitaron autoridad. Me la dieron.

La pregunta incómoda

Si ahora mismo alguien te pregunta cuánto cuesta lo tuyo y por qué, ¿respondes en una frase, o empiezas a explicar?

Si empiezas a explicar, el problema no está en tu precio. Está un paso antes.